MAKALAH
KELOMPOK 2
MANAJEMEN
PEMASARAN
Tentang:
“MENGIDENTIFIKASI
SEGMEN DAN SASARAN PASAR”
OLEH:
|
DEKA NANDA
SAPUTRA
|
:
|
1630403018
|
DOSEN:
Dr. Himyar Pasrizal, SE, MM
Dini Sisri Putri, S. Pd, ME
JURUSAN
EKONOMI SYARIAH KOSENTRASI MANJEMEN SYARIAH
FAKULTAS
EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT
AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)
BATUSANGKAR
2018/
1439 H
DAFTAR
ISI
KATA PENGANTAR ................................................................................. i
DAFTAR ISI ................................................................................. ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar
Belakang ................................................................................. 1
BAB II PEMBAHASAN
A. Level
dan Pola Segmentasi Pasar ...........................................................
2
B. Srgmentasi
Pasar Konsumen ........................................................... 7
C. Penetapan
pasar Sasaran ...................................................................... 9
BAB III PENUTUP
A. Kesimpulan ............................................................................................. 10
B. Saran ............................................................................................. 10
DAFTAR PUSTAKA
BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar Belakang
Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang
dihasilkannya dapatlah tujuan dan sasaran perusahaannya tercapai. Produk yang
dihasilkannya dapat dijual atau dibeli konsumen dengan tingkat harga yang
memberikan keuntugan perusahaan jangka panjang. Melalui produk yang dapat
dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau nenjaga kestabilan
usahanya dan berkembang.
Untuk mencapai tujuannya, setiap perusahaan
mengarahkan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan
konsumen, sehingga dalam jangka panjang perusahaan mandapatan keuntungan yang
diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya, perusahaan menciptakan dan
membina langganan. Oleh karena itu, keberhasialn suatu perusahaan sangat ditentukan
keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan. Keberhasilan ini
ditentukan ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberikan kepuasan dari
sasaran konsumen yang ditentukannya. Dengan kata lain, usaha-usaha pemasaran
haruslah diarahkan pada konsumen yang ingin dituju sebagai sasaran
pasarnya.dalam hal ini, maka usaha pemasaran yang menunjang keberhasilan
perusahaan harus didasrkan pada konsep pemasaran yang tepat untuk dapat
menetukan strategi pasar dan strategi pemasaran yang mengarah kepada sasarn
yang dituju.
Tujuan Pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa
sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan
pelanggan,sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya
pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan
selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia. William J
Stanton, Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan
kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan
kebutuhan pembeli baik pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.
BAB II
PEMBAHASAN
A.
Level dan Pola Segmentasi Pasar
Titik awal pembahasan segmentasi
adalah pemasaran massal. Dalam
pemasaran massal, penjual menjalankan produksi massal, distribusi massal, dan
promosi massal atas produk tertentu bagi semua pembeli. Argumen bagi pemasaran
massal adalah ia menciptakan potensi pasar yang terbesar, yang akan
menghasilkan biaya yang lebih yang lebih rendah, yang pada gilirannya dapat
menghasilkan harga lebih rendah atau marjin lebih tinggi. Namun, banyak kritik
yang menunjuk pada kenyata an bahwa pasar itu sebenarnya terpecah– pecah,
sehingga pemasaran massal lebih sulit dilaksanakan. Tidak mengejutkan,
banyak perusahaan yang beralih ke
pemasaran mikro pada satu dari empat level berikut: pemasaran segmen,
pemasaran relung, pemasaran wilayah setempat, dan pemasaran individual.
1. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok
pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Dengan demikian, kita
akan membedakan antara pembela mobil yang sangat mencari transportasi
dasar yang murah dan mereka yang mencari pengalaman berkendaraan yang mewah.
Kita harus hati-hati agar tidak mengacaukan antara segmen dan sektor. Pembeli
mobil berpenghasilan menengah yang masih muda merupakan sektor, bukan
segmen. Pemasar tidak menciptakan segmen. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi
segmen dan memutuskan mana yang dibidik. Perusahaan dapat merancang, menetapkan
harga, menyingkapkan, dan menyerahkan produk atau jasa secara lebih baik
untuk memuaskan pasar sasaran. Andorson dan Narus mendorong pemasar untuk
menyajikan tawaran pemasaran yang luwes kepada semua anggota segmen, bukan
tawaran standar. Tawaran pemasaran yang luwes terdiri dari dua bagian : solusi
terbuka (neked solusion) yang terdiri dari unsur-unsur produk dan jasa yang
dihargai oleh semua anggota segmen, dan piihan
deskresioner yang dihargai oleh beberapa anggota segmen saja. Berbagai
cara dapat digunakan untuk mendefinisikan segmen pasar. Salah satu cara untuk
mengukir pasar adalah mengidentifikasi segmen pilihan. Andaikan pembeli es krim
ditanyai seberapa besar penghargaan mereka terhadap rasa manis dan krem sebagai
dua atribut produk, tiga pola berbeda bias muncul.
a. Kelebihsukaan homogeny
Menunjukkan pasar dimana
kelebihsukaan semua konsumen hampir sama. Pasar tidak menunjukkan segmen
natural. Kita akan memprediksi bahwa merek-merek yang ada akan serupa dan
berkerumunan di sekitar skala menengah, baik rasa manis maupun krem.
b. Kelebihsukaan tersebar
Pada sisi lain, kelebihsukaan
knsumen bias terpencar di seluruh ruangan, yang mengindikasikan bahwa
kelebihsukaan konsumen itu sangat bervariasi. Merek pertama yang memasuki pasar
kemungkinan memposisikan dirinya sebagai agak menarik bagi paling banyak orang.
Pesaing kedua dapat berlokasi dipojok untuk menarik kelompok pelanggan yang
tidak puas dengan merek pusat. Jika ada beberapa merek dipasar, mereka
kemungkinan memposisikan diri di seluruh ruangan dan menunjukkan perbedaan
nyata untuk mencocokkan dengan perbedaan kelebihsukaan konsumen.
c. Kelebihsukaan terkelompok
Pasar mungkin menyingkapkan kelompok
kelebihsukaan yang jelas, yang disebut segmen pasar natural. Perusahaan yang pertama
masuk pasar memilki tiga pilihan. Ia mungkin mengambil posisi ditengah, dengan
harapan bisa menarik semua kelompok. Ia bisa mengambil di segmen pasar terbesar
(pemasaran terkonsentrasi). Ia mungkin mengembangkan beberapa merek,
masing-masing mngambil posisi disegmen yang berbeda. Dalam bab ini nanti kita
akan mempertimbangkan berbagai cara untuk membuat segmentasi dan bersaing
disebuah pasar.
2. Pemasaran Relung
Relung (niche) kalau didefinisikan
secara lebih sempit adalah kelompok pelanggan yang mencari bauran manfaat
yang terbedakan (distinctive). Pemasar biasanya mengidentifikasi relung dengan
membagi-bagi segmen tertentu menjadi subsegmen. Relung yang menarik memiliki
ciri-ciri sebagai berikut. Pelanggan direlung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang
benar-benar berbeda, bersedia membayar harga tambahan kepada perusahaan
yang paling memuaskan kebutuhan mereka, relung itu tidak mungkin menarik
pesaing lain, perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu
karena spesialisasi, dan relung memiliki ukuran, laba, serta potensi
pertumbuhan yang memadai. Segmen biasanya cukup besar dan karena itu
umumnya menarik beberapa pesaing, sedangkan relung cukup kecil dan umumnya
hanya menarik satu atau dua pesaing. Para pemasar relung ( Niche marketers)
biasanya dianggap sangat memahami kebutuhan pelanggan mereka sehingga pelanggan
mereka bersedia membayar harga tambahan. Ketika efisiensi pemasaran
meningkat relung yang tampaknya terlalu kecil menjadi lebih mampu menghasilkan
laba.
Globalisasi telah memfasilitasi
pemasaran relung. Herman Simon menjuluki para pemimpin relung global ini
sebagai juara tersembunyi.
Disini ada beberapa contoh:
a. Tetra Food memasok 80 persen dari
makanan untuk iksn tropis piaraan.
b. Becher menguasai 85 persen pasar
paying berukuran besar di dunia.
Perusahaan–perusahaan
juara tersembunyi yang cenderung ditemukan di pasar yang stabil ini
umumnya milik keluarga atau kerabat dekat dan sudah lama hidup. Mereka
dikhususkan bagi pelanggan dan menawarkan kenerja yang unggul, layanan yang
bertanggung jawab, dan penyerahan yang tepat, (bukannya harga rendah) dan juga
keakraban dengan pelanggan. Biaya rendah untuk membuka toko di internet
juga membuat banyak bisnis kecil mulai melayani relung. Resep
keberhasilan mencari relung di internet adalah pilihlah produk yang sulit
ditemukan yang tidak perlu dilihat dan disentuh oleh pelanggan.
3. Pemasaran Lokal
Pemasaran bersasaran menghasilkan
program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok
pelanggan local (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko
tertentu). Pemasaran local mencerminkan tren pertumbuhan yang disebut
pemasaran akar rumput. Aktivitas pemasaran berkonsentrasi pada usaha
menjadi serelevan mungkin dengan pelanggan individual. Sebagian besar pemasaran
akar rumput setempat adalah pemasaran percobaan yang mempromosikan satu
produk atau jasa. Bukan sekedar mengomonikasikan fitur dan manfaatnya,
melainkan juga menghubungkannya dengan pengalaman yang unik dan menarik.
Seorang komentator pemasaran menggambarkan pemasaran eksperiansial sebagai
berikut: “Idenya bukan untuk menjual sesuatu, melainkan mendemonstrasikan
bagaimana sebuah merek dapat memperkaya kehidupan seorang pelanggan”.
“Pencerahan pemasaran: pemasaran Eksperiansial‖ menggambarkan konsep tentang
Manajemen Pengalaman Pelanggan.
Melalui beberapa buku dan makalah,
Brand Schmitt dari Columbia University mengembangkan konsep
Customer Experience Managemnet (CEM) proses pengelolaan secara
strategis atas keseluruhan pengalaman pelanggan dengan satu produk atau
perusahaan. Menerut Schmitt, merek-merek dapat membantu menciptakan lima
tipe pengalaman berbeda, yaitu (1) Mengindra, (2) Merasa, (3) Berfikir, (4)
Bertindak, (5) Berelasi. Dalam masing-masing kasus, Schmitt membedakan level
tanggapan hard-wired dan acquired experiential. Dia
mempertahankan bahwa pemasar dapat memberikan pengalaman–pengalaman bagi
pelanggan melalui perangkat penyaji pengalaman. Kerangka CEM terdiri dari
lima langkah dasar berikut ini:
a. Menganalisis dunia pengalaman pelanggan
Mendapatkan
pencerahan tentang konteks sosiokultural konsumen atau konteks
bisnis dari peanggan bisnis.
b. Membangun platfon eksperiansial
Mengembangkan
satu strategis yang mencakup penentuan posisi untuk jenis pengalaman yang
dipertahankan merek (“apa”), preposisi nilai dari pengalaman relevan apa yang
diserahkan (“mengapa”), dan keseluruhan tema implementasi yang akan
dikomunikasikan (“bagaimana”).
c. Merancang pengalaman merek
Mengimplementasikan
platform eksperinsial mereka dalam melihat atau merasakan logos dan signage,
kemasan, dan tempat eceran, dalam iklan, kolateral, dan online.
d. Menstruktur interface pelanggan
Mengimplementasikan
platform eksperinsial dalam interfaces yang dinamik dan interaktif, termasuk
tatap muka ditoko selama kunjungan penjual, dimeja check-in hotel, atau mesin
e-commerce pada situs web.
e. Ikut terlibat dalam inovasi yang
terus menerus
Menginplementasikan
platform dalam pengembangan produk baru, kegiatan pemasaran kreatif untuk
pelanggan, dan memerhatikan pengalaman pada setiap titik kontak dengan
baik. (Daid,Creven:1996)
Pine and Gilmore yang merupakan
pelopor pada topic ini berargumentasi bahwa kita berada di ambang “Ekonomi
Pengalaman” satu era ekonomi baru dimana semua orang bisnis harus
mengorkestrasi acara-acara khusus penuh kenangan bagi pelanggan mereka. Mereka
menegaskan:
§ Jika menuntut bahan, maka anda
bergerak dalam bisnis komoditi.
§ Jika menuntut barang-barang
berwujud, maka anda bergera dalam bisnis
barang.
§ Jika menuntut kegiatan yang anda
jalankan, maka anda bergerak dalam bisnis
jasa.
§ Jika menuntut waktu yang dihabiskan
pelanggan bersama anda, maka anda bergerak dalam bisnis pengalaman.
Mereka yang menentang pemasaran
local berpendapat bahwa mereka meningkatkanbiaya produksi dan pemasaran karena
mengurangi skala ekonomis. Logistik menjadi masalah besar jika berusaha
memenuhi tuntutan pasar regional dan local yang berbeda. Tentu, citra
menyeluruh perusahaan akan luntur bila produk dan pesannya berbeda- beda
di tempat yang berbeda. Kustomerisasi Tingkat segmentasi tertinggi mengarah ke
“segmen tunggal”, “pemasaran sesuia kebutuhan satu pelanggan (customized
marketing )” atau “pemasaran satu lawan satu”. Dewasa ini pelanggan lebih
banyak berinisiatif sendiri didalam menentukan apa dan bagaimana melakukan pembelian.
Seleksi yang dilakukan pelanggan mengirimkan sinyal ke system manufacturing,
pemasok yang menggerakkan roda perbekalan, perakitan, dan pengiriman. Kustomerisasi
menggabungkan kustomisasi massal yang didorong operasi dengan pemasaran
terkustomisasi dengan cara memberdayakan konsumen untuk merancang tawaran
produk dan jasa yang menjadi pilihan mereka. Perusahaan itu terkustomerisasi
produk, jasa, dan pesan satu lawan satu. Kustomisasi tidak berlaku bagi setiap
perusahaan. Kustomisasi bisa sangat sulit untuk diimplementasikan pada
produk-produk yang rumit seperti mobil. Kustomisasi dapat meningkatkan biaya
barang melebihi yang siap dibayar oleh pelanggan. Sejumlah pelanggan tidak tahu
apa yang mereka inginkan sampai mereka melihat produk actual. Pelanggan tidak
dapat membatalkan pesanan setelah perusahaan mulai mengerjakan produk itu.
Produk itu bisa sulit untuk diperbaiki dan memiliki nilai jual yang kecil.
Meskipun demikian, kustomisasi telah berfungsi dengan baik pada beberapa
produk. (Farid
wijaya,Irawan:1996)
B.
Segmentasi
Pasar Konsumen
Dua variabel besar dipergunakan untuk
melakukan segmentasi terhadap pasar konsumen. Beberapa penelitian mencoba untuk
membentuk segmen dengan melihat pada karakteristik konsumen geografis,
demografis, dan spikografis. Penelitian lain mencoba untuk membentuk segmen
dengan melihat pada respons konsumen terhadap manfaat, waktu, penggunaan, atau
merek. Setelah segmen terbentuk, penelitian melihat apakah ada karakteristik
berbeda yang dikaitkan dengan setiap dengan segmen respons pelanggan. (Philip
Kotler. 2004)
Berikut menunjukan cara bagaimana variabel
demografis tertentu makanan untuk melakukan segmen pasar.
1. Usia
dan tahap siklus hidup, yaitu keinginan dan kemampuan konsumen berubah dengan
sesuai usia. Usia adalah alat yang buruk untuk melakukan prediksi waktu dan
berbagai kejadian hidup, dan juga alat yang buruk untuk memperkirakan
kesehatan, status pekerjaan, status keluarga.
2. Tahap
kehidupan, yaitu orang-orang yang bagian hidup yang sama-sama memiliki tahap
kehidupan yang berbeda. Tahap kehidpan menjelaskan tentang hal yang paling
menyedot perhatian orang seperti menjelaskan proses penceraian, memasuki pernikahan
kedua, merawat orang tua yang lanjut usia dan lainnya. Tahap kehidupan ini
memberikan peluang bari para pemasar yang bisa membantu orang mengatasi masalah
yang menyedot perkiraan mereka.
3. Jenis
kelamin, yaitu pria dan wanita cendung memiliki orientasi sikap dan perilaku
yang berbeda, yang disebabkan oleh warisan genetik dan praktik norma sosial.
4. Pendapatan,
yaitu segemen pendapatan adalah praktik yang telah lama dilakukan pada kategori
prokduk dan layanan seperti mobil, perahu, pakaian, kosmetika, dan penjualan.
5. Generasi,
banyak penelitian sekarang beralih pada segmentasi generasi. Setiap generasi
dipengaruhi oleh masa di mana mereka tumbuh musik, flim, politik, dan kejadia
penting pada periode tertentu. Para ahli demografi menyebut kelompok ini
sebagai kahor.
6. Kelas
sosial, kelas sosial di pengaruhi kuat dalam hal profesional terhadap mobil,
pakaian, perabotan rumah, aktivitas liburan, kebiasaan mencoba, dan toko eceran
yang dipilih.
7. Gaya
hidup, orang menunjukan gaya hidup yang jauh lebih beragam dari pada yang lebih
ditunjukan oleh tujuh kelas sosial. Ada banyak perbedaan dalam sikap, selera,
dan aktifitas, dan hal ini mempengaruhi barang dan layanan yang dikonsumsi.
8. Keperibadian,
pasar telah memakai variabel keperibadian untuk melakukan segmentasi pasar.
Mereka melengkapi produknya dengan kepribadian merek yang berkaitan dengan
kepribadian konsumen sasaran.
9. Nilai,
beberapa pasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai inti, sistem keyakinan
yang mendasari sikap dan perilaku konsumen. Nilai-nilai inti berada jauh lebih
dalam dan sikap atau perilaku dan menentukan, pada tingkat mendasar, pilihan
orang dan keinginannya dalam jangka panjang.
10. Kejadian
khusus, pembelian bisa dibedakan oleh kejadian yang mereka alami saat mereka
membentuk kebutuhan, membeli produk, atau mempergunakan produk. Segmentasi
berdasarkan kejadian khusus bisa membantu perusahaan memperluas penggunaan
produk.
11. Manfaat,
pembelian bisa dikelompokan berdasarkan manfaat yang mereka cari.
12. Status
pemakaian, pasar bisa disegmentasi menjadi bukan pemakain, mantan pemakaian,
calon pemakaian potensial, pemakaian pertama kali, dan pemakai teratur dari
suatu produk.
13. Ringkat
penggunaan, pasar bisa disegmentasi ke pemakaian ringan, menengah, dan berat.
14. Status
kesetiaan, konsumen memiliki derajat kesetiaan yang bervariasi terhadap merek,
toko, dan perusahaan tertentu.
15. Tahap
kesiapan pembeli, sebuah pasar terdiri dari orang-orang dalam tahapan kesiapan
untuk membeli produk yang berbeda.
16. Sikap,
sikap bisa ditemukan di pasar: antusias, positif, tidak peduli, negatif, dan
memusuhi. (Philip Kotler. 2004)
C.
Penetapan
Pasar Sasaran
Penetapan Pasar Sasaran
(Target market) Adalah kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih
satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila
perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka
langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai potensi profit dari berbagai
segmen yang ada.
Perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi
segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan
diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Dalam kenyataannya perusahaan dapat
mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar, yaitu:
1.
Konsentrasi pasar tunggal, ialah
sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada
pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan ini.
2.
Spesialisasi produk, sebuah
perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk. Misalnya sebuah
perusahaan memutuskan untuk memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok
pelanggan.
3.
Spesialisasi pasar, misalnya
sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin tik, tetapi
diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.
4.
Spesialisasi selektif, sebuah
perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungan
dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang
yang menarik
5.
Peliputan keseluruhan, yang lazim
dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar. Mereka
menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli
masing-masing.( Buchari Alma. 2007)
BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Pemasaran sasaran menghendaki tiga langkah utama.
Pertama, sasaran segmentasi pasar yaitu tindakan membagi pasar menjadi beberapa
kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk / bauran pemasaran berbeda.
Kedua, menetapkan pasar sasaran yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu
atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. Ketiga, penempatan produk yaitu
tindakkan merumuskan penentuan posisi bersaing untuk produk dan bauran
pemasaran secara terperinci.
Penentuan pasar sasaran merupakan proses
pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh setiap
perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi kegiatan
pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan keingina dari
setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk dan jasa
pendukung, distribusi, harga, dan promosi.
B.
Saran
Demikianlah
makalah singkat ini, saya menyadari banyaknya kekurangan didalam penyusunannya.
Maka dari itu saya meminta maaf dan mengharapkan kepada para pembaca untuk
memberikan kritik dan saran agar makalah ini menjadi lebih baik lagi dimasa
yang akan datang. Atas perhatiannya saya ucapakan terimakasih.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler
Philip. Manajemen Pemasaran: Perspektif
Asia. PT. INDEKS Gramedia. 2004
Alma, Buchari. 2007. Manajemen pemasaran dan pemasaran jasa. Edisi Revisi. Bandung:
Alfabeta
Craven, David W. Pemasaran
Strategi. Erlangga. Jakarta: 1996.
Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran:
Prinsip dan Kasus Edisi 2. BPFE. Yogyakarta: 1996
Tidak ada komentar:
Posting Komentar